§ Trước lúc đi trình dược đến nhà thuốc thì bảnthân người trình dược viên phải có kiến thức đầy đủ và chắc chắnvề sản phẩm mà mình muốn bán. Công dụng của thuốc thì không nhấtthiết phải nắm rõ toàn bộ nhưng mà phải nắm rõ về công dụng riêng củatừng sản phẩm, và cần tập trung vào điểm khác biệt đó để phân biệtsản phẩm của công ty mình với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Từđó xây dựng lên một nhóm đối tượng siêng biệt sử dụng sản phẩm. Cóthể dẫn dắt khách hàng bằng các câu chuyện, câu chuyện có thể vày sưutầm được, bởi tích luỹ lúc đi làm trình, câu chuyện của người khác…
§ Bán hàng chính là bán sự khác biệt, tập trungchủ yếu khai thác đặc tính khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp mình. Từđó phân tích ra lợi ích cho người tiêu dùng và lợi ích và lợinhuận cho nhà thuốc.
Bạn đang xem: Cách làm trình dược viên
§ Ngoài nguồn lợi nhuận cơ bản mà nhà thuốcnhận được khi mua hàng thì cũng nên cung cấp những quyền lợi gia tăngkhác như chương trình khuyến mãi, chính sách giao hàng tận nơi, hoáđơn đầy đủ, cam kết hàng bán điểm, đượcđộc quyền bán ra…
§ buộc phải cung cấp cho khách hàng về lợi nhuận tốithiểu-tối nhiều bán ra(áng chừngkhông cần quá chính xác). Áp dụngquy tắc nhân chũm vì nói: “Nếu chị bán mộthộp Avita sẽ thu được70 k tiền lời thì có thể áng chừng một tháng nhà thuốcbánđược 30 hộp và nói nếu chị bán sản phẩm Avita này thì một thángcó thểthu được lợi nhuận rộng 2tr “
§ Để tránh nhà thuốc phàn nàn giá cao thì nênchia nhỏ giá theo vỉ, theo viên,cũng có thể theo ngày cho thuậntiện và dễ hiểu. Lúc đó sẽ giảm áp lực về giáđối với kháchhàng.
§ Phân tích về chương trình khuyến mãi và luônnói rằng:”Hiện nay mặt em đangcó chương trình khuyến mãi rất sâuanh ạ”
§ Cần xác định cụ thể xem chiến lược bán hànglà bán phủ hay là đặt điểm. Tuỳtừng giai đoạn mà có các sảnphẩm chiến lược khác nhau.
§ Chuẩn bị kiến thức thêm để bốn vấn đến chủ nhàthuốc hay nhân viên cấp dưới bán hàngkhi cần thiết. Cũng là cách để tạomối quan lại hệ với khác hàng. VD: ”HàngFuromi dìm chân bên em khiphôi hợp với các thuốc điều trị viêm, sưng, đaucác khớp thì tănghiệu quả lên rất nhiều, có thể tăng hiệu quả lên đến hai balần’
§ Phối hợp, giúp đỡ các nhà thuốc về cách bánhàng, cách tư vấn, đối tượng nàonên tập trung tứ vấn nhằm đẩynhanh việc tiêu thụ hàng.
§ Bộ sales kit cần chuẩn bị trước khi đi trìnhnhà thuốc: tờ rơi, catalog, hàngmẫu, danh mục sản phẩm, chươngtrình khuyến mãi.
§ Phải biết rõ mục đích khi đi trình bao gồm:
·Bán hàng
·Xây dựngmối quan tiền hệ
·Gặpkhách hàng nhiều lần để KH nhớ và để ý đến mình hơn.
·Tìm hiểuthong tin khách hàng.
·Chăm sóckhách hàng
2. Tìm kiếm và lựa chọn.
§ Đánh giá sơ bộ các nhà thuốc trên địa bàn sauđó chọn ra những nhà thuốc cótiềm năng, tiếp theo là bắt đầutiếp cận và bán hàng. VD: “Trên toàn bộ đườngBạch Đằng cókhoảng 25 nhà thuốc thì chỉ bắt buộc chọn ra 3-4 nhà thuốc cótiềmnăng để vào hàng, phải đảm bảo tiêu chí hàng đặt điểm, tuynhiên ko nênđặt quá xa vì như thế sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận ”
§ Chào hỏi và giới thiệu: giới thiệu qua tên củamình và thương hiệu của công ty. VD:“Xin chào chị, em là Linh bên công tyMedivistar…”
§ Nêu mục đích đến nhà thuốc: cần nói mục đíchlà mong mỏi muốn đem lại lợi íchchon hà thuốc. VD: “Em đến phía trên vớimục đích giúp nhà thuốc mình có mộtgian hàng phong phú hơn vàmong muốn mang lại nhiều lợi ích hơn cho nhàthuốc”
§ Thống nhất về thời gian trao đổi với kháchhàng. VD: “Không biết chị có rảnhkhông mang lại em xin phép 5-10 phútđể trao đổi qua về sản phẩm mặt em đượckhông ạ”
§ Xin tin tức khách hàng để thuận tiện lúc traođổi, thường sử dụng khoảng 3câu hỏi đóng. VD: ”Chị tên là? Khôngbiết nhà thuốc của mình có bán hàng tưvấn không ạ?”
§ Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thường sửdụng 3-5 câu hỏi mở. VD: ”Gianhàng bổ gan chị đang bán sản phẩmcủa công ty nào thế ạ?, không biết chị cónhu cầu về thuốc tăngcân không ạ?”
·Cung cấpbằng chứng thường là các ví dụ thực tế, qua các nhà thuốcđãvào hàng…
·Nhữngrủi ro khi nhập hàng của trình khác rẻ tiền hơn: hiệu quảkémhơn, khó bán hơn, tồn hàng..
·Lợi ích,lợi nhuận khi bán hàng của mình: điểm khác biệt, lợinhuậnhàng tháng thu được…
o Trình bày về công dụng của sản phẩm: Kết nốicông dụng của sản phẩm thành một câu chuyện. Sau đó kể câu chuyệnđó: sưu tầm các câu chuyện, có thể nghe kể hoặc tựsáng tác…câuchuyện càng thực tế, càng có sức thuyết phục càng tốt.
§ Đối tượng sử dụng: đề nghị xây dựng đối tượngriêng, chăm biệt cho từngsản phẩm. Tập trung tư vấn vào cácđối tượng này.
§ Tập trung bốn vấn về công dụng khác biệt củasản phẩm bên mình với cácsản phẩm khác bên trên thị trường.
o Từ đặc tính khác biệt phân tích ra lợi ích chokhách hàng.
§ Đặc tính khác biệt sự ưu việt của sản phẩm
§ Dẫn dắt khách hàng trải nghiệm đến KH xem sảnphẩm mẫu, cầm vỉthuốc, ngửi…
§ Phân tích lợi nhuận cho khách hàng: lợi nhuậnkhi bán một sản phẩm,lợi nhuận ước chừng một tháng, lợi íchcủa chương trình khuyến mãitrong đợt này.
Xem thêm: Tổng Hợp Cách Chuyển Powerpoint Sang Word 2010 Mới Nhất, Cách Chuyển Powerpoint Sang Word 2007, 2010
§ Chốt mức độ thân thương của khách hàng. Thườngdùng: “Hiện tại bên emđang có chương trình khuyến mãi rất sâu anhạ.” Để ý mức độ quan tâmcủa KH.
§ Chốt khả năng cài đặt hàng. Chốt theo từng suất phùhợp với khả năng bánra của nhà thuốc. VD: ”Anh có thể mang lại embiết anh đang thân yêu suất 5sản phẩm tốt 10 sản phẩm được khôngạ, để em có thể tính giá sâu nhấtcho anh.”
§ Báo giá sau khoản thời gian KH chọn suất hàng, tính tổnggiá mà KH cần phải trả.Kèm theo tính sơ bộ về lợi nhuận saukhi KH bán hết sản phẩm.
§ Chốt sales thử, sử dụng khi khách hàng băn khoănchư muốn nhập hàngthì gợi ý cho khách hàng theo suất, tínhtoán như lúc chốt đối chọi hàng mang lại khách.
§ Lắng nghe: cần phải lắng nghe tôn trọng ý kiếnhách hàng, tỏ thái độđồng tình với khách hàng, tránh trườnghợp đối đầu.
§ Làm rõ vấn đề: lúc khách hàng băn khoăn về giácả, chương trình, sosánh giá…thì phải làm rõ vấn đề ra khôngnên mập mờ, hiểu rõ nghi vấn trong lòng khách hàng thì mới tư vấncho họ được.
§ Thừa nhận, đồng cảm: yêu cầu thừa nhận, đồng tình,đồng cảm với KH dù ýkiến đó là sai giỏi đúng. Sau khi kháchhàng không có ý kiến gì nữa mới con quay lại bốn vấn, giải thích rõ vấnđề mà KH do dự theo ý kiến của mình. Làm như thế sẽ tránh đượcsự đối đầu với KH và KH cũng dễ tiếp thu ý kiến của mình hơn
§ sau khi đã làm rõ vấn đề mang lại KH thì buộc phải quaylại tức thì vấn đề chính đólà chốt đơn hàng. Tránh lan man, dàidòng vì phía trên là lúc cần nhanh vàhướng KH đi đúng hướng mà mìnhmong muốn, tránh trường hợp KH mất tập trungvào sản phẩm.
§ Chốt sale lại: cụ thể số lượng bao nhiêu, thờiđiểm giao hàng, có cần hoá đơnkhông, xin thông tin khách hàng đểliên lạc lần sau.
§ bốn vấn thêm vào cho KH về cách tứ vấn chuyển thuốc đếnngười tiêu dùng, các trườnghợp đề nghị tư vấn kèm, bổ sung. VD: “Đốivới sản phẩm dìm chân bên em thìchị nên tư vấn kèm đến nhữngngười bị viêm, nhức khớp gối lâu năm, nhữngngười già vận độngnhiều, nhân viên cấp dưới văn phòng thường tốt ngồi nhiều dẫn đếntê bìchân tay..”
§ Tìm hiểu thời gian rảnh để gọi điện hỏi thăm,chăm sóc qua điện thoại.
§ Gợi mở cơ hội chào hàng mới
§ Chào cảm ơn KH
7. Chăm sóc khách hàng.
§ Phân tích mang lại khách hàng cái họ cần và cái nênbán để thu lợi nhuận cao, xemKH như là người thân của mình.
§ Tác động đến cảm xúc của KH, phải biết KHthích cái gì ở sản phẩm của mình để mình tậptrung vào đó.
§ Mỗi trình dược viên chỉ buộc phải chăm sóc tối nhiều 120KH để đảm bảo chất lượngchăm sóc khách hàng được tốt nhất.
8. Sáchnói về bán hàng bắt buộc bạn phải nghe để trở thành một người bánhàng giỏi.
o Tặng bạn 2 câu nói mà bạn luôn luôn phải sở hữu theotrong suốt hành trình làm trình dược viên của mình:
"Khôngcó nghề nghiệp xuất xắc việc gì làm giàu cấp tốc cho bằng việc bánhàng"
"Thấtbại không thể đáng gục một người nếu mong ước thành công của ngườiđó đủ mạnh"
oDưới đâylà 2 quyển sách gối đầu giường cho nhân viên bán hàng. Mình hy vọnglà các bạn sẽ đọc và vận dụng tốt những gì học được.
> https://studyinuk.edu.vn/2017/04/ky-nang-ban-hang-khi-lam-trinh-duoc-vien.html" rel="nofollow" target="_blank">
